• 业主电话号码资源
    业主电话号码资源
    业主电话,新楼盘业主资源,购房电话号码资源,业主信息等
  • 车主电话号码资源
    车主电话号码资源
    车主电话,豪车车主资源,小车电话号码资源,车主信息等
  • 股票股民电话号码资源
    股票电话号码资源
    股票资源,配资电话号码资源,股民电话信息,股票信息等
  • 银行电话号码资源
    银行电话号码资源
    银行存款信息,银行信贷电话资源,银行vip信息等
  • 学生家长电话号码资源
    学生家长电话号码资源
    幼儿园信息,中小学家长电话号码,大学生电话号码信息等
  • 信用卡电话号码资源
    信用卡电话号码资源
    信用卡申请信息,信用卡办理电话号码,POS机电话号码资源等
  • 企业老板电话号码资源
    大老板电话号码资源
    企业老板信息,工商注册电话号码资源,电商淘宝天猫电话号码资源等
  • 行业电话号码资源
    行业电话号码资源
    男性女性电话信息,老年人公务员医生电话资源,网贷电话号码资源等
来自新闻咨询2019-06-13 10:49 的文章

家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码


  贺学友 阿里巴巴中供铁军灵魂人物,驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军,创造了阿里巴巴无数销售神话。

  生活中,相信大家都有过这样的经验,100万元你觉得很多,可是将这 100万元分成 10份,每份变成了 10万元,再将这 10万元分成 10份,每份变成了 1万元,你就会觉得数额不是很大了。假如再将这 1万元进一步细分成 20份,每份变成 500元,你是不是就觉得数额很小了?事实上,这就是目标分解的魅力。

  在阿里巴巴的时候,我们每一年制定的销售目标都是要张贴上墙的。2013年,我们一个区域大概有 20个销售员,大家上报的销售目标大多是 50万元、60万或者 80万元,最高的是 120万元。

  然而,我却不走寻常路,报了一个在大家看来近乎疯狂的数字:588万元。为什么报这么高的目标?因为当时业绩的天花板最高是600万元。

  当时,几乎所有人都觉得这是一个完成不了的天文数字,连马云也认为我最多只能完成 365万元。目标确定后,我做的第一件事就是对目标进行分解,将这个看似不可能的大目标,分解到了每一月、每一天,让它们变成了一个个实际可行的小目标,并且严格按照这些小目标,有条不紊地去推进工作。最终,我在那一年共完成了 630万元的销售额,超额完成了任务。

  事实上,在那一年,我工作得很轻松。一般情况下,我每周会有三天见客户,两天待在公司里,还有两天休息。这一切,都得益于我对目标进行了合理分解。

  首先,当年度销售目标确定后,你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源,以及实现目标可能会遇到的困难。比如,实现这个目标,你需要多少客户做支撑,目前的客户量是多少,现阶段的客户具有哪些特征,客户的回头率是多少等。

  在对这些内容做了精准的判断之后,你就可以根据自己的实际情况,将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级,逐级进行分解,最终细化到每一天。

  需要注意的是,在分解目标时,一定要做到可量化,即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确,要有具体的数字进行量化。

  目标分解完毕后,你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。比如,你今天有 5万元的销售任务,那么你就要规划好,这 5万元的销售额怎样去达成?是全部来自于某个 A类客户,还是来自于某几个 B类、C类客户,或者新开发的客户?总之,当你对目标进行分解后,你的工作方向就会更明确。

  在对目标进行分解的时候,除了要考虑拜访量和拜访质量,你还需要思考三个问题,当你从这三个角度去思考问题的时候,你的目标分解才会更科学、更合理、更实际可行。

  在对目标进行分解前,你需要弄清楚你的客户在哪里?哪些地方是你的主战场,哪些地方是你的次要战场?你的时间和精力应该怎么去分配?

  2013年,我负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时,我主要以这两个市场为导向,计划在这两个市场完成 50%的业绩。而杭州周边的市场,比如富阳、桐庐、临安等,我的规划是预计完成 40%的业绩。这样,剩下 10%的业绩我就放到了外地市场。以这样的方式对目标进行分解后,我的市场布局就一目了然了。

  顾名思义,销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。在制定销售策略的时候,你一定要弄清楚怎样做可以让你事半功倍。当年,我采取的销售策略主要有两点:

  其一,会销。所谓的会销,其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部,利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流,提高签单效率。

  像这样的会销,我每月都会举办一次。因为前面我已经对自己的市场进行了划分,所以在举行会销的时候,我就会根据每个城市所占的市场份额,以及我对 A、B、C各类客户的实际需求数,来邀请相应人数的客户。通过会销的方式,我的签单率得到了很大的提高。

  其二,同一个客户绝不见第三次。当时,我规定自己对同一个客户最多只见两次。后来,我曾经做过一个统计,那一年,我见过三次以上的客户不超过 10%,见过两次的客户也不超过 25%。也就是说,65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性 Close的。Close不下来,我就直接放弃掉。

  当我这样要求自己的时候,实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解,弄清楚这个客户是不是真正的 KP?是否有签单的意愿?是否有付款的能力?事实上,这也是我强大执行力的一种体现。目标任务一旦确定,就必须不折不扣执行,唯有如此,你才能提高自己的工作效率,不断鞭策自己向目标靠近。

  要想成为 Top Sales,就有必要向公司申请助理,组建销售团队,并且对销售团队进行明确分工。毕竟,比起一个人的单打独斗,团队的力量更强大。

  当年,我的销售团队包括我只有三个人。我是这样进行分工的:我主要负责见客户和对助理进行辅导,两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下,我们的工作效率得到了极大的提高。

  总之,不要惧怕制定销售目标,很多时候,你之所以觉得自己距离目标遥远,是因为你没有认真去思考如何实现目标,更没有努力去做。

  要判断客户的真实需求,我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。比如,某人的痛点是赚钱太难,那么他的需求就可能是希望赚钱更容易;再如,某人的痛点是市场上难以买到好的包子,那么他的需求就可能是想吃好的包子。

  在销售中,挖掘客户需求的过程,实际上就是寻找客户痛点的过程。只有找准了客户的痛点,才能进一步提炼出客户的真实需求。如果痛点找错了,那么需求自然就会提炼错。

  在销售中,客户一定都知道自己的痛点,但并不是每一位客户都愿意主动说出自己的痛点,或者能说清楚自己的痛点。而我们也不可能一上来就问客户:“您的痛点在哪里?您的需求是什么?”

  所以,更好的办法应该是通过提问,引导客户说出自己的痛点,然后再根据这些痛点,提炼出客户的真实需求。我在阿里巴巴的时候,我们曾设计出了四大开放式的结构化问题,专门用于寻找客户痛点。

  通过图中上下关联、环环相扣的问题,基本上就可以锁定客户的痛点范围了。比如,客户究竟对哪一方面不满意?是业绩还是用户数量,是市场规模、品牌、团队还是贸易形式?

  一旦确定客户的痛点,你就可以根据这个痛点去提炼客户的真实需求了。然后,再根据这个提炼出来的需求,拿你产品的某些特点和功能去做有效对应的介绍。在阿里巴巴,这个过程又被称为抛产品。而这个抛产品的过程,实际上就是解决客户问题和满足客户需求的过程。

  中国人说话讲究文雅含蓄,这一点在销售中体现得淋漓尽致。当销售进入了 Close的关键阶段后,客户总会含蓄地抛出各种问题,拒绝签单。通常,这些拒签问题又可以归纳为以下四大类:

  (1)战略问题。例如,在我们公司最近的战略部署里,可能这一部分还不是重点。

  (2)策略问题。例如,我们公司在业务上刚刚做了一个调整,可能现在还不是最好的时机。

  (3)团队问题。例如,我们目前的团队架构还不完善,人手不够,资源匹配也不是特别到位。

  许多普通销售员,总是很容易被这些表面的拒签理由所蒙蔽,认为客户提出问题就意味着没有签单机会了。事实上,从人性的角度而言,当客户以某个问题为借口而拒绝签单时,他其实是在给你机会。

  因为客户的每一个拒签问题,实际上都在向你传达一种信息,而这种信息背后又往往蕴藏着一个共同的真实拒签理由:缺乏信心。

  大多数时候,客户之所以抛出以上四类问题,都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定,他们的潜台词往往是:我对你没有信心;我看不到收益期望;我认为这个决定是有风险的。

  在面对客户的这些拒签问题时,我们最好的解决方案不是放弃Close,更不是就事论事,正面地去解决问题,而是要采取反面解决问题的方式,通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题,去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。点燃客户内心的信心火苗,让他们痛快地作出签约决定。

  比如,当客户提出了价格问题时,你可以这样反问客户:“您认为多少钱合适呢,我可以给您打个折?”通过这样的方式,去做一些回转,也给客户更多的信息支撑,彻底解决问题,促成签约成功。

  很多销售员会开发客户,但却不会跟进客户。做销售一定要懂得跟进客户,80%的客户和市场是在跟进中触达的,客户跟进不是天天打电话“逼单”,而是有技巧、有度地 Close100遍(完成销售、与客户签约的有效技巧和方法,可理解为“尝试签单 100遍”或“多次、不断地尝试签单”)是客户跟进的最好方法。它不仅能帮助销售员提高签单能力,还能帮助销售员提高成交效率。

  首先,我们需要回想一下,当我们向客户提出签单的要求时,客户的反应是什么?通常情况下,大部分的客户会说:“我考虑一下。”这时,你会怎么说呢?根据我多年的观察,大致有以下三种反应:

  第一种,大部分普通销售员会说:“那好吧,您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。

  第二种,有的销售员会说:“王总,您还考虑什么呢?”相对于第一种反应,第二种反应会稍好一点,但语气往往会让客户产生反感,所以这也不是最好的反应。

  王总,您在担心什么呢?您既然在考虑,肯定就有所顾虑,您能把您的顾虑告诉我吗?这样我们今天就可以讨论一下。

  这时,出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维,大多数客户会说:“你总不能让我今天就签单吧。”

  这种情况Top Sales会说:王总,您看您也认可我们产品的价格和价值,那么您到底在担心什么呢?如果没有什么担心的话,为了提高工作效率,那我们就把这件事情定了。您是一位成功的企业家,如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话,您会不会考虑?您肯定不会考虑嘛,您肯定会马上说赶紧采购,赶紧下单。

  现在您说要考虑一下,是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了,那么我们就可以马上进入下一个环节,这样您就可以提前实现利润。您要是不这么做,您是不是会有损失呢?您看我们就差最后一步了,我们今天就把它签了吧。

  客户可能会说:“你讲得很好,但这段时间我们账上的钱不多,我要等到那批货款进来,才有钱来支付。”

  到此为止,Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么,这是不是就意味着要放弃签单了呢?非也! Top Sales会接着说:王总,那您大概什么时候资金会到账呢?

  客户说:“我今天已经了解了你的产品,如果可以的话,这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点?能不能给我便宜一点?”

  当客户尝试跟你讨价还价的时候,就说明客户有需求。这时,我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值,让客户认可你的产品的价值。

  除了讨价还价,当你在向客户提出 Close时,客户还可能会说:“我们今天聊得很好,但我还需要与董事长商量一下,董事长这几天不在公司,我要等他回来以后,与他商量一下。”当客户这样说的时候,你就明白了他不是第一 KP,这时你需要跟对方进一步了解一下。你可以这样说:您感觉我们的产品怎么样,如果是您,会优先选择我们的产品吗?

  如果客户说:“根据我的了解,你们的产品虽然贵了点,但值这个价格。如果是我,家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码我会选你们的产品。”这时,你要继续问:那依您对王总的了解,他会听从您的建议吗?

  客户说:“他应该会听从我的建议的。”这时,你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完,你还要继续了解。你可以问对方: 如果您与董事长聊完以后,最后的结果是不选我们,那您觉得最大的原因可能是什么?

  客户说:“如果不选你们的产品,最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟,我们要把这个价值传递给董事长。”这时,你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。

  事实上,销售如同做侦察工作,即使今天我们不能成功签单,我们也要想办法向对方了解,我们的问题出在哪里。这样一来,下次再去拜访的时候,我们就能把问题解决掉了。

  Close 100遍的根本是切实解决客户的签约问题。在这个过程中,你只有掌握了客户的实际需求,并找到客户拒签问题背后的真实原因,才能做到有的放矢,见招拆招,更好地说服客户,最终让客户心甘情愿地当场签单。

  【钛媒体作者介绍:本文内容来源于《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》作者,贺学友。他27岁进入阿里巴巴,曾经破纪录拿下阿里巴巴的11个销售冠军;通过实践和总结,研究出了一套系统高效的销售方法。运用这套销售方法,最终拿下了630万的销售业绩,成为当之无愧的全球TOP 1。】

  《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》将会纳入钛媒体Pro版书库,敬请大家关注前沿书库的上新动态~每位Pro专业用户一年可以在书库中任意选择三本书,由钛媒体免费赠送哦~点击链接、登录,进入“前沿书库”选书:推荐阅读:“屡教不改”“监管失灵”!“我爱我家”的暴电话销售怎么样家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码家长电话资源出售 2018华清再生资源电话号码

网友转发请注明出处ckxx社工网,本文链接http://www.tyaw.net/3827.html,谢谢合作!

上一篇:各大城市电话号码资源查询陕西电话号码资源出   下一篇:堵门、冲撞保安4名业主统统被拘留罚款!

·电话信息资源
·做电话销售在哪里买资源
·在哪里买客户名单
·电话销售的电话号码从哪
·保健品客户电话资源
·最新贷款一手数据出售
·重庆楼盘业主电话名单
·怎样通过网络找客户
XML地图 XML_1地图