来自楼盘小区业主电话号码资源2019-03-10 21:55 的文章

甲方业主掏心窝的几句话乙方销售员最好听一下


  不信?你反过来想想,你买东西的时候,比如买保险,希望有个销售天天缠着你,号称交朋友吗?别自己糊弄自己了。

  我们未必要跟你交朋友,但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。其实赢得我们信任很容易:你只要多考虑我们的事情,少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是:你要明白作为客户的个体,也就是我们这些活生生的人,我们每个人在这次采购中想要什么!

  你们做销售的真够积极,天天哭着喊着帮我们做调研、出方案、演示产品,那个自娱自乐啊。仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了,我今天郑重的告诉你:没门!

  给不给合同是按照我们的节奏前进的,你知道我们有多大压力吗?要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高。那件事一不注意,就被你们钻了空子。

  所以我会牢牢的控制住节奏,按照我们的来,而不是你的!让你的销售流程见鬼去吧,除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则,无论你跑多远,我都会把你揪回来,如果你不回到我的节奏上来,那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

  小时候,每次考试总觉得老师看不到。直到有一天,我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候,才突然发现,不是老师看不见,而是压根就懒得理你。

  你也一样,最烦一群SB销售动不动就自以为是的要做‘局’,仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时,但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现,一定会打你个生活不能自理。至少可以让你在我的行业做不下去!

  其实你还真蒙不了我,在采购中,如果我的智商可以数星星,销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智,而是角度决定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。

  我知道你的产品不是万能的,哪些能完成、哪些不能完成,你就坦白从宽吧,反正最后用产品的是我不是你,纸里包不住火。如果是以后烧起来,我倒霉了,肯定也不会让你好过,肯定会拉着你一起。

  为了避免悲剧发生,你一定要老实交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解决,我也知道请灶王爷的钱,请不来耶和华。我会很淡定的接收你的不足。

  我最大的希望就是你实现我的主要需求,如果主要需求你都实现不了,那你最好滚的像你的梦想一样远。

  如果你敢蒙我,把没有事说的天花乱坠,那我就让你这个冒充上帝的家伙去见真的上帝,你别想再和我以及我周围的人做生意了。

  你是销售员,不是考勤员,别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤,有事我会找你,我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走,我还干不干正事啊。

  你要想来也可以,但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西,比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则,客户重地,闲人免进。有那功夫我打打游戏,发发微博,也比和你扯淡强。

  还有,别给我耍那些小把戏,什么顺便来看看啊,难道我就值你个‘顺便’?还有什么我这次没带资料,下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服呢?

  我还看不出你那点小心眼,我喝过的醋比你喝过的水都多。别以为我不说就是你聪明。那不过就是给你留点面子罢了。

  最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的,我上有老、下有小,大侠,求求你放过我们全家吧!再说了,让别人看见你去我家,我就摊上事了,搞不好还是摊上大事了。

  你的公司哪一年成立和我有什么关系?你的服务获过什么大奖关我屁事?你的产品削铁如泥或者刀不入又能怎么样?

  客官,能不能先坐下来听听我想要什么?我要的只是能解决我问题的方法而不是你的产品!如果不让我先说,你召唤来流星雨也没用。上帝给你嘴巴是让你数钞票的,不是用来说话的!

  什么,你知道我想要什么?好,我们退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧,你不问,我怎么说啊?明知也要顾问。这样我才放心。

  我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?什么SDX、KVM、TMD俺统统不懂,不但不懂,俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视,否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛?不就是瞎显摆,欺负我不懂吗?

  如果你不服气,我跟你举个例子,如果你回家后,你老妈问你今天工作累不累啊,你说累,今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯?

  凡是客户听不懂的话,都不是人话,因为你是在对着人说的,人听不懂,还叫人话吗?我要理解你的东西怎么解决我的问题的,不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂,而不是你自己说高兴就行了。

  是不是行家,我们很好分辨,一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的,基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟,那肯定是高手,谁不想和高手多谈谈呢,哪怕知道他的价格比菜鸟高一点。

  可惜的是,高手很少遇到,菜鸟倒是天天飞过来。有些销售宁愿十几年如一日的当菜鸟,也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。我们不是造登月火箭的,真不难啊。

  作为销售,你得清楚一个道理,对我们客户来说,每次采购其实都是一次冒险,采购金额越大,我们的风险就越大。很多时候,不仅仅是钱的问题,还有你的产品所带来的恶劣影响,影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。

  但是每当我给你说起这些担忧的时候,你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你这真正了解我们的顾虑是什么,你都不知道我们真正担心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那东西拍不大。

  除了了解我们的顾虑,还要看出你切实的行动,比如你的详细计划、你的保证措施等等,这东西不是两个人关系好就可以自动解除警报的。我要承担风险的,搞不好我饭碗就没了。最重要的是,如果我还在担心,你也别想做下这个单子。即使不得已要给你签,我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠,你试试!

  你知道我最关心什么吗?肯定不是你的产品或者公司,而是我当前要完成的目标。我今年的新业务要上线、我今年要开拓一个新行业,这些都是我的目标,也都是我关心的。你只有关心我关心的,我才关心你关心的(合同)。我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了,哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

  这句话送给那些天天嚷着要‘逼’客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就试探我能不能签。我再强调一遍,我们买东西是按照我们的节奏在走,不是你的。采购好比爬楼,我们需要一个台阶一个台阶的向上走,因为我们清楚,任何的一次跳跃都可能失足,搞不好就会残废。

  除了‘逼’,还有‘诱’,什么年底急着回款可以优惠、什么样板客户可以优惠、什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠,但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数,我这个买菜的大妈更不会上当了,你就别玩了。

  你们几乎每次都谈给我们带来多少价值,尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练,有人告诉你,多向客户谈价值,少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话:是不是有价值是我说了算,不是你说了算。

  你说可以减少加班,我说我们需要营造加班的气氛;你说可以提高效率,我说我们员工素质低,根本掌握不了你的东西。你说可以帮我节省五个人力,我说我们没法对员工下刀子。

  我不知道你在说谁的价值,也许是你自己想象的,也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义,至少是咱们一起定义。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓价值,我就直接让你拿人民币兑现。看你还敢忽悠吗!

  你自己看看你的PPT是啥样的,第一章是你们公司介绍,第二章是我们公司介绍;这不废话吗,我们公司用的着你介绍吗!你们公司你也介绍了很多遍,不用再罗嗦吧?

  另外,拜托啊,你讲PPT的时候能不能走走心。你面对一群技术讲什么性价比啊,他们最恨的就是价格低的东西;你面对一群领导,讲什么技术啊,这是在逼着一只狗看《甄?传》。最可气的是,你非要逼着一群我们在两个小时内学会你的产品,你不想想你自己用多长时间学会的?每次看到你们在台上装专家,我都需要拼命抑制住打你一顿的冲动。我憋的已经很痛苦了。

  首先,既然是解决方案,你一定是解决我们某些问题的。可是这些问题我们根本没有啊?我不知道你从哪里搞出这么多问题来。难道你产品能解决的问题,我们就必须存在吗?你是不是觉得如果我们不存在,就很对不起你产品啊?

  还有,你明明调研过我们,可是调研出的问题在方案里没看见啊?你是没调研出来还是没在方案里体现出来?

  调研的时候,你问了一大堆奇奇怪怪的问题,我也听出来了,你就是想把我们往你的产品里逼。然后不管我们承不承认,一概往我们身上栽赃。你怎么好意思下手啊!

  还有你的解决方法更让人背过气去,你拿产品一通扫射就解决了我们所有的问题?别扯了。一个问题的产生有很多原因,你的库存管理软件再好,可我们的库官大妈不会打字啊。你先解决问题,还是先解决他们。可你们画张流程图就说这个问题完美解决了,还信誓旦旦的算是一大套收益来,你问过我们看仓库的大妈这事能行地通吗?

  所以,请记住,问题必须是我们的问题而不是你认为的、解决方案必须是我们一致认可的,而不是你坐家里瞎编的。否则,我拿那本方案砸死你!

  没办法,销售与客户真的是一对冤家,一个来自火星,一个来自水星,完全是两个世界的生物,可却阴差阳错在地球上相遇了。于是这个星球每天在上演着一出出关于生意的悲喜剧。
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